实习期的第一笔交易230 万

职场 16 2018-01-13 19:33
实习期的第一笔交易230 万-微网络


今天晚上,是外贸实习期的最后一天。客户竟然峰回路转下了210万的单.

虽然客户同意确认订单了,但我还是被算了一把。在此之前的谈判客户问的价格都是净单价(不含佣金),但这次价格谈好1540usd以后,给他另外的佣金10usd/mt,他说他的买家也会给他10usd佣金,所以他有20usd佣金。但实际情况是我只预算给他加了10usd的佣金,交易价是1550usd.他就说交易价里有他20usd的佣金,我没反应过来,就答应了,并且邮件确认了。后面一想不对啊?到头来净价成了1530usd,他的20usd佣金都是从我们这出的。

既然答应了他就不能弃约,只能怪当时太急于成交,思维不够清晰,反应不够快。落字为据,只能承认失误,让公司少赚1.5w,答应别人前一定,一定要把逻辑理一遍。不要急于求成!


让我应接不暇的是,第二天陆续有几个实习期开发的客户来找我谈交易,虽然有的还在考虑,但很快有个老伙计下了20w的单!感谢自己种下的种子,巧在刚转正就开花结果了。

3个月了,虽然我知道我们这个大宗原料商品的贸易一般是出"3年不出单,出单吃3年"的持久战。虽然我也一直在规划战略,从零学传统外贸,客户开发。但是我了解自己的知识积累、经验和生意逻辑还差的很远,也明白销售类的工作是以结果为导向。所以每次开会讲的东西都觉得有点苍白无力。

但是我很满足在这段时间在公司学到的东西:感谢樊姐认可把我引进公司,徐总给我这个工作机会,洪哥和军哥的讲解和指点,感谢贺老大的赏识,k姐的帮助还有搭档跟单部的耐心。

"我来这来儿不是混饭吃的,只想静静地把一件事情做好"这是我进公司之前的许诺。

在网络的漫天大海里捞客户,开始的确很迷茫,不知从何下手。后面在网上学会了万能的谷歌,用关键词找客户,配合着facebook,linkedin,海关数据等去开发客户。然后不断调整关键词,找目标终端,找相关贸易,也找当地商会,组织等…渐渐积累了些潜在客户资料,练习sc (stranger call),加各种平台好友,通过搬砖分享些行情给客户,通过客户国家及个人背景谈不同话题。渐渐和一些客户熟识了。

1.一定要准备好尽可能全的资料。

产品的物性参数表、产品图片、各种包装方式、仓库图片、公司图片、以往成交BL打码复印件、个性名片、个人展示照片…

任何时候的社交平台营销、邮件营销都可以用到,打造自己专业可信赖的国际大公司的形象。


2.和客户谈判前必要的调查:

客户公司历史、公司性质、项目产品、可开发的产品、采购量、原采购渠道、习惯付款方式、港口、联系人的基本信息、风格、爱好...

与客户能更快去同频沟通,建立友好关系,了解清楚客户背景与公司内部也好沟通消除顾虑,更加效率的拿下客户。


3.提前准备清晰的谈判思路。

数量、包装方式、船期、价格、付款方式、证书文件要求。做好模板,谈判时把这些一条条沟通填入并确认核对。

归纳整理好后,稳住自己的谈判框架,哪些可以调整,哪些我需要坚持原则,就不回被众多信息混乱。


4.跟进客户的合约。

业务审批单填好,合同细节确认,客户企业注册证明及备案,邮件抄送给老大和跟单,合同签字回传,订金确认,装运说明确认,船期安排,到港确认,余款付清。

每一步都要和搭档以及客户跟单沟通好,以免后期出现纠纷或不满。

以上的这些都是个人经验和浅见,欢迎大家补充指正。这两天在处理这两单的琐事,和开始纯开发的工作内容有些不同,还得梳理好心态和工作条理,进入下一个新的工作阶段。

最后感谢brain 和negoc,拯救了我的实习成绩。给大家分享个东南亚客户有趣的事情,他们说话也很喜欢加些语气词像是:嘛maa ,啦laa ,哈hau。他们也爱用一些中国用的网络词。有时我由于经验不足犯了些低级错误,他们会说:我真是醉了,用“I'm drunk..”表达...+我的哥,就用"my big brother.."

更多的趣事和经验以后会更新,暂时分享到这里啦

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