揭开一线销售的面具,你可以这样“混”!

创业 31 2017-12-27 20:06
揭开一线销售的面具,你可以这样“混”!-微网络

本文直击,“一线终端销售人员”的生活习性,把销售工作“原汁原味”一锅乱炖,且不含任何“添加剂”

本人,混迹于销售“后厨”多年,虽没混到“大厨”之称,但也经常“掌勺”,司空见惯,基层销售人员“虚无缥缈、亦真亦假”的“后厨”局面。

今日,食堂客稀,后厨得闲,纯属手打,同行会有“身临其境、似曾相识”的感觉!

纯属虚构,如有雷同,纯属巧合!


发现不到问题,才是最大的问题!

说一句,厂家不爱听的“人话”,有50%的基层销售人员在“磨洋工”。

“不会吧?我怎么没发现呢?”厂家老板一脸的疑问。

“我们都是踏实努力干活的,不信你看...”!销售人员信誓旦旦的说。

“没有问题存在”,只有两种情况:

一是你的团队是“梦之队”;二是你没发现问题。

你是哪一种?

没发现的事情,不代表不存在,等你发现了,就塌方了。

等你看大夫的时候,你的症状,已经不是肾宝能治好了。

事实上,任何一家企业,总归有几个人属于“破坏分子”,他来这个公司工作,就是无事生非、唯恐天下不乱,巴不得公司不出事。

剩余大部分的人,即使在干活,也是在盲干和蛮干,所谓“低效率”的工作。

至于有10%的“尖子生”,属于“抛头颅洒热血”的,作为老板,你应该很荣幸了。

“事”是人的“照妖镜”,员工是领导的“放大镜”

我相信,每个厂家都有《销售人员管理》、《销售人员工作技能》、《市场开发和管理》等等“魔法宝典”。

很多老板都喜欢说:“你说的这些,我们公司几年前就有了呀!”

但,你“有”不代表“执行",“执行”不代表“做位”!

更不能说明,你能做好“销售人员管理”;好比,你参加高考,不代表你能考上大学。

笔者见过,很多企业的战略、政策、方案、流程、计划都写很好,堪称“四库全书”。

作为老板,就算你“发令”了,很多也是“虎头蛇尾”,没人跟进、没人督促、没人检核、没人复盘...最后成了“无头尸”案件。

针对销售人员的管理,公认是“世界级难题”,流动性大,“野劲十足”,工作地点又是“地球的表面”,导致“来无踪、去无影”。

一线销售业务人员,早晨8点30上班到公司,早会30分钟(9点结束),卷起行囊,陆续离开公司办公室。

这些人,在公司是“孙子”,来到自己负责的所辖区域就是“爷爷”,进入“山中无老虎,猴子称霸王”的状态:

“全天候,全时溜达,开垦地球”。

他不像产线工人,现场看住,机械工作;

他不像程序猿,面对电脑,雷打不动;

说谎,是人的本能!

但,销售人员“说谎”的技能,一般人学不会:

表情坚定,面如革命,张口即来、脱口而出

用郭德纲的话说:他放个屁,能把白裤衩儿崩成菊花儿!

现实中,经常看到:

你明知道事情的真实情况,他却以为你一无所知,在你面前,你看他一顿“真彩演绎”的瞎忽悠。犹如看动画片,滑稽至极!

好比,你明知道,他拿一手烂牌,他却打出AAA的气势,我其实也佩服这种人!

此情此景,你不当演员,是冯小刚的损失。

你问他“为什么任务没完成”?90%的销售人员,会脱口而出的告诉你:

因为客户...

因为市场...

因为竞争品牌...

就差给你说“因为爱情”哈...

你一直听他诉说,他能给你说“一千个伤心的理由”。

归根结底,言外之意,就是:

“这事不能怪我”!

30% 的一线销售业务人员 ,属于老黄牛类型

这30%的“老黄牛”,会把拜访计划、客户需求、市场问题等规范动作,一步一个脚印儿,做到位。期间,帮助门店客户销售,为促销员排忧解难。

现实中,这样的“老黄牛”,不擅长使上司“龙颜大悦”,也许阿谀奉承不行,也许点烟倒茶不行,但是,这样“老黄牛”类型的员工,一般是踏实耕地的老实人,要严加保护起来,不要泡进“大染缸”。

70%的人,属于“散兵游勇”类型

这70%的“散兵游勇”,才是本文要YY的!

解析“散兵游勇”类型的工作习性

早会结束,出公司,进入“山中无老虎,猴子称霸王”的地界,出公司门左转,几名“散兵”先来早餐摊,补充能量,席间尽是抱怨公司的问题,然后油嘴一抹,几个散兵一哄而散,各奔东西。

现在有些基层销售人员,开车上班,在此,感谢祖国让老百姓过上小康生活。

这类人,一出公司门,一脚油门,这个地球就属于他的地盘了,随便开车溜达。即使回家睡个回笼觉,你也很难知道的,公司还得赞助“油补”。

人在囧途

有的坐地铁和转公交;有的路途遥远,乘座大巴车。

一路上看视频,玩游戏王者农药、或闭目养神,一个小时过去了,大概11点多到达拜访区域。

到站下车

到站下车,摇身一变成为本区域的“爷爷”,电话召集,有的也不需要电话召集,一帮马仔已经把饭局安排好了,提前在车站迎驾了,三五个志同道合的伙计,中午小聚,娱乐八卦,谈笑风生,这一胡吃海喝,估计到下午两点了。

有办事处的区域,午觉自然醒的,也见怪不怪。

或者找几个“水乳交融”的同路人,麻将八圈,谈笑自若,龙门阵摆起来;

下午到门店

“散兵”到门店,三句标志性的开场白:

卖的咋样?...

卖多少台了?...

缺货不?...

来到门店,面对促销员,喷天说地。产品知识,一问三不知,美其名曰:协助销售。

你问“散兵”在门店干嘛了,他拿出“AAA”的气势,把自己描绘成“美国队长”,门店没他不行。

有的销售人员,就去熟悉的、喜欢去的、距离近的门店,其它门店,一概不去的。

很多门店几个月甚至不去拜访登门,你问他为什么不去,他告诉你电话都解决了,不用去的。一天东晃西晃,神志不清,坐等下班时间。

拜访客户,找门店经理/老板,东拉西扯的聊天,所谓和客户沟通工作。

“散兵”遇到客户提出的难题,一般不会主动思考和分析,会原封不动的打包带回公司,汇报给上司。

回到公司

回到公司,你询问销售工作的具体情况:

他说“客户是这样说的、客户让我们这样办的”。

做“传话筒”的销售人员,应该拉出去枪毙100遍。

这样的人就是“吃里扒外”,拿着公司发的工作,替客户“说话”。

还有一种人,负责所谓“高端客户”。

整天挎个“驴牌”的包,里面装个打火机和香烟,几乎没有任何工作资料;

一天到晚,发型整的油头锃亮,脚蹬尖头皮鞋,穿个紧身九分裤,满嘴跑火车的吹牛逼:

“我搞定哪个客户了,我认识哪个大领导了...”

等到销售没谈成,业绩下滑,他不吱声了,开始找各种理由,为自己开脱。

销售团队,主动向“榜样人物”学习的不多,但,学习“歪门邪道”的本领,有模有样!你根本不用传授,一看速成!

这种风气一旦形成,犹如禽流感一样蔓延,老板马上陷入“军阀混战”的状态。

新入职的新员工,刚来时,卯足劲干活,经过大染缸一泡,发现,埋头苦干是个傻瓜,干脆,光荣加入“军阀混战”,要合群呀!

最后,有识之士,深感暗无天日,马上离职,投奔梁山!

剩下,酒囊饭袋、阿谀奉承的散兵,陪着老板,开启“军阀混战”的新纪元,永远走在时代的“前列腺”上…

这个阶段,在开会时,很多老板都会“语重心长”直言:

“你们这帮人呀,我给你们说,我当年做销售时,多么的用心,多么的努力,你们没我当年吃苦耐劳...”(言外之意,我当年做销售很牛逼,现在你们太混蛋)

员工心里想:你当年是上个世纪的事情,现在是“中国梦”的时代,你那时还BP机呢,现在呢?再说了,人人不一样,你吃苦不代表,所有人都像你一样吃苦的,净扯没用的。

老板深叹一口气,又接着:

“你们看我虽然是个老板,其实,我比你们更辛苦,更操心,你们呢”(言外之意,你们打工的,要比我努力)

员工心里想:你TMD的当老板辛苦是应该的,公司是你的,我们是打工的,我挣得是打工的钱,挣的不是当老板的钱,你辛苦是你家的事情,管我毛事!

接着,老板两眼放着希望的光芒,信心百倍的说:

“我们公司发展速度快,好多岗位和机会等着你们的,我们有这么好的产品,把业绩做好,不会亏待你们...”(言外之意,奔跑吧,兄弟,胡萝卜等着你的)

员工心里想:净说些没用的,就会说些虚头巴脑的废话,公司先把薪资多发点,积极性不用你说,工资一年没涨了!上次报销费用还克扣呢!…

此时此景,下面坐一帮人,听老板训话,有的点头称是,有的装模作样,赶紧记笔记,出门一转,都是耳旁风。

以上这些事情,别说你的公司不存在,你只有说:我没发现而已!

还是那句话,你没发现的问题,不代表不存在。或者说:你的销售人员,已经进化成“猴精”了。

人活着有两个追求:

一为物质追求

二为精神追求

物质追求是外在的,一旦物质未被满足,你的物质激励就大打折扣。

但,精神追求就不一样了!

精神就是有意义的活着,激励方法要从人生意义的角度来设计。

如信任、尊重、成就、成长、竞赛、信心等各种价值赋予意义,引导内在驱动力。

说到这里,造成销售人员“散养”的状态,也不能完全责怪销售人员。

说句实话:

拼的很累,可混日子感觉更累!


说到这里

你现在混日子,小心将来日子混了你。——兰晓龙《士兵突击》

有人说:销售人员不是有“销售经理”来负责管理吗?

你说的没错,但事实上,一些销售经理,戴着“管理”的头衔,却把管理当成“副业”,把自己的业务能力当成“主业”!同时,缺乏对下属的耐心辅导,团队搞的一地鸡毛。

我想说的是:

优秀的销售经理,应该把管理放在第一位,其次才是业务能力,你想专注业务能力也行,但,以不耽误管理工作为前提!

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